對中小機構(gòu)來說，銷售和市場可能是一個人同時做宣傳推廣、活動策劃以及邀約咨詢簽單的工作，教務(wù)和老師也可能是一個人，同時做服務(wù)、備課、教研、數(shù)據(jù)整理、教學(xué)管理等工作，工作量大，容易出錯。
特別整理了詳細(xì)的2020年的校區(qū)日常工作內(nèi)容和計劃，機構(gòu)按著這個計劃提前規(guī)劃，便能讓機構(gòu)進(jìn)行常規(guī)運轉(zhuǎn)。
首先，我們先看一組數(shù)據(jù)，了解一下培訓(xùn)學(xué)校全年收入分布情況。
春季班（3月-6月）：25%左右
暑假班（7月-8月）：50%左右
秋季班（9月-次年1月）：25%左右
寒假班（2月）：0-15%（東北內(nèi)蒙地區(qū)15%）
一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設(shè)寒假班也是一些增值服務(wù)，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。
東北和內(nèi)蒙地區(qū)，寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比會相應(yīng)下降。我們把一年的招生分為四個階段，第一個階段是春招、第二是階段暑招、第三個階段是秋招、第四個階段是冬招，它們正好這樣形成一個招生的循環(huán)體系，先規(guī)劃春季招生階段怎么做，采取什么樣的活動，采取什么樣的方案。
02
100元6次課
操作方法：
100元學(xué)6次課，送拉桿書包；150元學(xué)2門，送拉桿書包
適合三四縣城市，不適合一二線城市
拉桿書包的價位可以在淘寶上選擇30元/50元/70元價位的。
準(zhǔn)備工作：
免費課之拉訪定點；一二線城市拉訪桌，三四線城市定點宣傳
發(fā)單員介紹三要素：
時間地點；賣點（免費課）；小禮物領(lǐng)?。ㄈ木€城市特別管用）。
話術(shù)：各位家長，我們星期天在縣一小旁邊的趣學(xué)英語學(xué)校開英語口語的公開課，可以讓孩子們迅速的掌握說英語的訣竅，避免了以后說不出來的問題。另外，我們準(zhǔn)備了精美的小禮品，歡迎大家來上課。
發(fā)傳單不僅僅是發(fā)傳單，每天中午和晚上家長接孩子的時候，老師要跟3-5個家長深聊，考核時可以不考核發(fā)傳單數(shù)量，考核深聊的數(shù)量。
海量收集家長電話方法：
禮品抽獎：填寫號碼，十分鐘過后現(xiàn)場抽獎，抽到獎品的我們會立馬給就家長打電話，電話是真的，獎品就有效，號碼打不通，獎品就作廢。孩子會愿意告訴正確的電話。
短信群發(fā)（效果越來越差）
電話邀約（每個城市情況不同）
短信話術(shù)有賣點：
話術(shù)1：2小時會48個音標(biāo)，10天會一年單詞，初一學(xué)習(xí)一年整班過中考，沖擊重點初中，學(xué)習(xí)英語可以事半功倍，好效果，眼見為實。試聽撥打電話010-XXXXXXXX
話術(shù)2：最好的課程也免費?您的孩子可以免費學(xué)習(xí)六次口語課，五六年級學(xué)員可以輕松對話。趣學(xué)英語教育邀你.......
話術(shù)3：北京小升初政策大變，我們最近兩年100%小升初學(xué)員考入置點初中。憑此短信，可免費領(lǐng)取《朝陽區(qū)小升初手冊》，免費參加小升初政策說明會。詳情聯(lián)系......
微信加粉方法：
加粉神器，竹蜻蜓（淘寶有的是）
上門神器，送單詞試用軟件
根本：招生公開課
公開課一定要練習(xí)五遍以上
換位思考，我是家長是否滿意？
50人以下初創(chuàng)學(xué)?？梢钥紤]用活動券吸引生
這里面介紹幾個小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個很實在的例子，對其他學(xué)生來講，也很有說服力；
2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實的效果宣傳讓家長們更容易相信；
3）老生續(xù)班的時候，要加強與家長們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎勵。
小學(xué)小班免費課
小學(xué)講座互聯(lián)網(wǎng)式推廣
小學(xué)短課，微信招生
小升初說明會
中學(xué)承諾班
英語超常生實驗班
以上六個策劃，一招走遍天下，最多用兩個，不要貪多。如果同時推多個計劃，計劃可能會達(dá)不到應(yīng)有的效果。
一、小學(xué)小班免費課（質(zhì)量大于數(shù)量）
如果當(dāng)?shù)貨]有人做過，招生很容易
量力而為，重質(zhì)量不重數(shù)量。
如果當(dāng)?shù)赜腥俗鲞^，可以考慮下一種方式。
二、小學(xué)講座互聯(lián)網(wǎng)式銷售（回報社會，口碑積累）
家庭講座忘掉招生
把本地區(qū)某個年級家長全部免費講座
回報社會，社會也會回報你
三、小學(xué)短課，微信招生
微信營銷，互動吧招生
某一門短課忘掉招生，本地區(qū)所有學(xué)員全部免費教一遍。
回報社會，社會也會回報你 ，口才課 、兩小時學(xué)會國際音標(biāo)課
四、小升初說明會（解人疑惑）
一二線城市用的招生技巧
PPT和內(nèi)部銷售培訓(xùn)視頻
無小升初地區(qū)無用
五、中考承諾班（每月招生的短期班）
中考極其有用
內(nèi)部銷售培訓(xùn)視頻
每月開班，只小班不一對一
六、英語超常生實驗班（短期無益，長期有益）
5-10個托管學(xué)員/學(xué)習(xí)態(tài)度好的學(xué)員（全程免費）
每天20分鐘上機時間，背單詞；每周兩小時，單詞+語法+口語
一個學(xué)期超前2-3學(xué)期，北京地區(qū)爭取在小學(xué)兩年達(dá)到初三水平全程錄像
做一些短期無益，長期有益的事情
一、往期銜接
免費課續(xù)班的關(guān)鍵時刻
擴(kuò)招新老師的最佳時機（為暑假做準(zhǔn)備）
中考承諾班招生最佳時機
二、期中考試承諾班 （行有余力再做）
教學(xué)質(zhì)量夠好，才可以開展。與中考承諾班類似，目標(biāo)小六初一。
勤工行善活動
三、勤工行善活動（10%校長獲得80%業(yè)績）
淘寶購買風(fēng)車原料，學(xué)校+現(xiàn)場制作
現(xiàn)場銷售或者到公園銷售風(fēng)車
5元風(fēng)車，或2元竹蜻蜓
成本價：風(fēng)車1元，竹蜻蜓0.5元，買好點的
每個2元/4元，可以捐款也可以做助學(xué)金
每人每天能賺100-500元
之后輔導(dǎo)后，寫一篇作文
扇葉上可以寫一下機構(gòu)的信息，但不要太多。
可能很多校長會說，這個活動我這里不能做，你這個方法不行，我有很多顧慮和困難。其實，你真想做，你總會找到方法；不想做，你總會找到借口。
一、往期銜接（免費班/微信/母親節(jié)）
擴(kuò)招新老師的關(guān)鍵時期（5月底之前務(wù)必老師到位）
中考承諾班招生重要時期（4月份一批、5月份一批）
小學(xué)短課，微信招生
二、對外招生：
暑期前六次免費班活動/微信/地推
母親節(jié)免費賀卡制作和宣傳免費課
小升初銜/沖刺接免費講座大力推廣
三、對內(nèi)招生：
提前預(yù)訂暑假課程，贈期末課程（續(xù)班、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹）
一、往期銜接
培訓(xùn)新老師的關(guān)鍵時期
中考承諾班免費補課（確保效果，建立口碑）
期末免費輔導(dǎo)課推進(jìn)
小學(xué)短課互聯(lián)網(wǎng)式銷售推進(jìn)（配合免費期末考試輔導(dǎo)）
英語超常實驗班成果展示/招生
六次免費課推進(jìn)關(guān)鍵時間
二、對外招生：
微信送軟件兼送期末考試輔導(dǎo)
異業(yè)聯(lián)盟
新初三中考強化班籌備
三、對內(nèi)招生
微信送軟件兼送期末考試輔導(dǎo)（定暑期班）
根據(jù)本地情況，7月/8月班型設(shè)計
培訓(xùn)學(xué)校招生三大原則：
1、花時間比花錢更有效！
2、教學(xué)質(zhì)量大于招生數(shù)量！
3、招生不好，先找自己教學(xué)上的原因。
1、七月份重點放在教學(xué)服務(wù)上，要做微信服務(wù)，班級微信服務(wù)必不可少，每次課1-2個小視頻，3-5張課堂實況照片，會極大提高家長的參與感。
如果你對自己的教學(xué)質(zhì)量有信心，那么請建立年級家長微信群，開展小升初講座培訓(xùn)或者家庭教育講座，有利于秋季續(xù)班。否則，班級群多服務(wù)吧。
2、暑期正常上課，和夏令營游學(xué)相結(jié)合，在這其中多注重孩子成長的變化，給到家長做相應(yīng)的對比，讓家長看到孩子在暑期體驗中的蛻變。
一線城市重點做小升初講座、三四線城市重點練家庭教育講座，開辦一到兩次親子活動，對低年級續(xù)班更有效果。
藝術(shù)培訓(xùn)班可和類似青少年宮，青年文化中心做匯報演出，展會比賽等，其他活動上以愛國、暑期等話題做文章。
3、鋪墊做秋季班的宣傳：發(fā)放傳單、社區(qū)活動、線上活動推廣等。
1、教師節(jié)和中秋節(jié)是兩大節(jié)日，圍繞感恩老師、團(tuán)圓做活動，如做演講，講出和老師那些年發(fā)生的故事，中秋節(jié)可利用沙包做成月餅形狀，蒙眼睛給小朋友投擲，做天上掉月餅的小游戲，搭配抽獎領(lǐng)紅包參與，提高參與度與宣傳。
2、九月份是開學(xué)季，做收心班與新學(xué)期的規(guī)劃。
強烈建議，在完成本校續(xù)班、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹后再進(jìn)行這些策劃；小學(xué)小班免費課；小學(xué)短課，微信招生；超常生實驗班。
以上四個策劃，一招走遍天下，最多用兩個，不要貪多。如果同時推多個計劃，計劃可能會達(dá)不到應(yīng)有的效果。
中考承諾班，肯定不在9月份開，大家懂的。家庭教育講座和小升初講座，放在11月、12月開更好，9、10月份忙別的策劃效果更好！
（1）小學(xué)小班免費課（質(zhì)量大于數(shù)量）
如果當(dāng)?shù)貨]有人做過，招生很容易。
量力而為，重質(zhì)量不重數(shù)量。另外，這個質(zhì)量包括教學(xué)質(zhì)量，以及免費生生源質(zhì)量（重點學(xué)校、目標(biāo)年級續(xù)班率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非重點學(xué)校，非目標(biāo)年級，不信，您試試就知道了）
如果當(dāng)?shù)赜腥俗鲞^，可以考慮下一種方式。
（2）超常生實驗班（短期無益，長期有益）
5-10個托管學(xué)員/學(xué)習(xí)態(tài)度好的學(xué)員（全程免費）
做一些短期無益，長期有益的事情。
3、提前做國慶活動策劃和課程安排。
4、對內(nèi)可做季度會議，數(shù)據(jù)分析、獎勵、表彰優(yōu)秀員工，制定下一季度總體計劃，解析細(xì)化方案，并做出獎懲激勵政策。
1、十月份有國慶節(jié)這個小長假，可做線上朋友圈宣傳或者H5，以提升機構(gòu)的知名度、美譽度，同時還可以有效服務(wù)老客戶，增強客戶的粘性，帶來轉(zhuǎn)介紹。
其他可以秋、旅行為主題做海報進(jìn)行宣傳。
2、設(shè)計寒假班課程和招生簡章，布局寒假招生。
3、下面分享幾招寒假前招生計劃
丨常規(guī)發(fā)單
派發(fā)時機：寒假前一個月
派單方式：每周派發(fā)兩次，時間分別是周二下午，周四下午，時間根據(jù)派發(fā)對象的放學(xué)時間為準(zhǔn)。
派發(fā)對象：小學(xué)生到高中學(xué)生學(xué)生家長，根據(jù)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)對象而定。
派發(fā)地點：學(xué)校門口、圖書館、公園等學(xué)生家長常出沒的地方。
丨社區(qū)活動
搭建咨詢臺，吸引家長前來主動咨詢。人數(shù)：3-5 人。2 人留咨詢臺接待家長咨詢，另外 3 人分頭進(jìn)行有針對性的派發(fā)。派發(fā)時間為周三、周五、下午 15：30—18：30 最佳。社區(qū)備選：(以學(xué)校為中心向周圍的小區(qū)輻射)
丨其他渠道
(1)最好可以結(jié)合公辦學(xué)校，通過班主任老師的推薦宣傳進(jìn)行招生。
(2)如果有渠道，最好是安排某一次課直接到學(xué)校進(jìn)行一次公開課，因沒有家長參加，主要是激發(fā)學(xué)生的報名欲望為主，關(guān)鍵是與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)之間的社會關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利益的妥善安排。
(3)為了讓我們的宣傳人員更加正規(guī)，可以統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，盡可能多的使用文明宣傳術(shù)語。
1、做寒假班宣傳：線下地推、掃樓掃街和社區(qū)活動，線上朋友圈，H5宣傳等。
2、策劃感恩節(jié)（感恩回饋、借節(jié)特惠、推文發(fā)送感恩 客戶話題）、雙11借勢營銷和圣誕節(jié)宣傳活動組織排練。
感恩節(jié)活動方案：
歡樂餐廳活動
在感恩節(jié)前后在校區(qū)或聯(lián)合餐飲機構(gòu)舉辦DIY披薩、蛋糕/糕點、沙拉、飲料調(diào)配等；
校長可以通過社會關(guān)系、公關(guān)力量來尋找當(dāng)?shù)赜衅肺?、上檔次的餐飲機構(gòu)，合作舉辦歡樂聚餐活動，餐飲機構(gòu)一定要找那些當(dāng)?shù)仄放朴绊戄^大的機構(gòu)，一方面保障活動質(zhì)量，另外一方面可以提升目標(biāo)客戶對你們學(xué)校的品牌認(rèn)知。
活動目的：
通過DIY食品不僅可以鍛煉小朋友的動手能力，也更加注重小朋友的團(tuán)隊協(xié)作與創(chuàng)造力！學(xué)著感知父母，體會父母的不易，學(xué)會如何感謝父母，表達(dá)心聲。
活動流程：
(1)指導(dǎo)學(xué)生制作食品、飲料，再把做好的食品、飲料先給父母品嘗，以體驗父母平時做飯的不易，接機導(dǎo)入感恩父母的主題；
(2)制作感恩卡通過畫筆畫出自己想幫爸爸媽媽做的事，寫下自己想對爸爸媽媽說的話，讓學(xué)生切身參與到感恩活動中。讓孩子把驚喜送給父母，讓孩子知道感恩父母怎么做，感謝是如何表達(dá)的！
歡樂聚餐活動可以收取一定費用，活動也可以設(shè)置部分贈品，贈品可以考慮學(xué)校課程體驗卡/優(yōu)惠券/馬克杯等，餐廳贈品可以是代金券/打折卡/優(yōu)惠券等。
3、深入做教學(xué)教研課程分析，開展教研講座，邀請家長KOL聽講。
1、12月節(jié)點很多，有雙十二（寒假班、招新）→圣誕節(jié)、元旦節(jié)（促活、互動、老帶新）做圣誕、元旦晚會策劃活動，藝術(shù)機構(gòu)可以做小區(qū)巡演，設(shè)計寒假班課程、招生簡章等來招生。
2、所謂“工欲善其事必先利其器”，這是我們一定要做好的功課。所謂制定政策，就是要去吸引家長、吸引孩子。把這二者搞定，校區(qū)招生就進(jìn)入到了一個良性循環(huán)，招生也變得輕而易舉了。
丨按照報名科數(shù)設(shè)定現(xiàn)金減免政策
這個政策的實施是這樣的，比如，報六科可以減免現(xiàn)金800元，送3200元的禮包。
這3200元禮包包括一個價值600元的完美包、積分贈送和校區(qū)定制的價值399元帶有迪士尼LOGO的書包，再加上2015年12月12日交全費者積分卡翻倍，這樣把所有增送的東西累計在一起就價值3200元。
丨老生轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠
眾所周知，招一個新生的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)介紹的成本。其實轉(zhuǎn)介紹就是所謂的老帶新活動。
在活動期間，可以贈送現(xiàn)場可用的代金券。比如老生帶一個新生，不管這個新生報的什么，只要不是我的特價課程，就贈送給他100元的現(xiàn)金券，可以現(xiàn)在用，也可以以后用。但是大部分的老生都會選擇現(xiàn)場用。如果已經(jīng)報了名的老生要使用代金券，我們可以返還老生與代金券等額的現(xiàn)金。
3、校區(qū)年終總結(jié)，360度考核員工，做來年規(guī)劃。
可能大家會問，每個月節(jié)日這么多，我能做的了這么多的活動嗎？
提醒各位校長，不妨把一年的招生大致可以分為四個階段：
第一個階段是春招、
第二個階段是暑招、
第三個階段是秋招、
第四個階段是冬招，
這四個階段構(gòu)成了一個招生循環(huán)體系。
1、春季招生
春季招生的設(shè)計一定要為暑期招生做鋪墊。例如：春季報名贈送暑期部分的課程或者活動，那么我們實際上已經(jīng)開始做暑期招生了，而不用給家長優(yōu)惠價或者是禮品。在春季結(jié)束以后，一定要做一個六一活動， 把兒童節(jié)活動突出續(xù)費，如果續(xù)費成功，則可以很大程度的減輕暑期招生壓力。
2、暑假招生
從6月10號以后到7月初，學(xué)校基本進(jìn)入了暑期招生階段。很多學(xué)校在暑期都會進(jìn)行低價招生，然而這個低價招生一定要有策略性和技巧性，比如把學(xué)費總額降低，但是單價不變。吸引的生源可以做一個秋季班優(yōu)惠政策，這樣就可以提前將秋季生源圈進(jìn)來。
3、秋季招生
秋季招生所采取的方案也要考慮到寒假招生。報秋季招生課程，可以送寒假的集訓(xùn)課、特色課、活動課等，而秋季送的課程，可以讓老師在寒假的時候集中上，或者通過考前培訓(xùn)等形式快速消化掉。
4、寒假招生
寒假招生時可以做一個老帶新的活動，并給予較大的優(yōu)惠力度，提前把生源圈進(jìn)來，然后通過寒假期間進(jìn)行轉(zhuǎn)化，為來年春季招生做準(zhǔn)備。
小招月月有、大招三六九。建議是一個月最少兩次活動，這個活動不是大家理解的直接促銷型打折課程的活動，而是能幫助機構(gòu)對外宣傳傳播或者吸引家長，為引流轉(zhuǎn)化起到助力作用。
校長們要做的是制定學(xué)校戰(zhàn)略，規(guī)劃整年流程，掌控時間，保證各個崗位人員權(quán)責(zé)到位，細(xì)化到每個月每個崗位工作流程軸，形成閉環(huán)，才會有結(jié)果，按照一二三標(biāo)準(zhǔn)步驟去落地，校區(qū)才會自動化運轉(zhuǎn)，形成良性循環(huán)，發(fā)展越來越好。
